“Откройте мне веки” или как важны метрики в бизнесе
Сразу хочу сказать, что этот пост никак не связан с известным произведением Николая Гоголя “Вий”. Это история о том, как полезно предпринимателю видеть свой бизнес через призму цифр.
Итак, по порядку. Эта история приключилась в рамках моего первого трекинга, моей первой пробы пера как трекера. Это была серия из четырех бесплатных трекшн встреч, где и я познакомился с ребятами (Федей и Аней) из компании Вкуснотища (имена и название изменены). У ребят имеется свое кафе вкусной авторской кухни. В качестве флагмана у них выступает куриная шаурма, приготовленная с любовью по их фирменному рецепту, за которой выстраиваются очереди из жаждущих ее вкусить.
В ходе первой диагностической сессии мы начали поиск основных ограничений, которые не позволяют им развиваться так, как они хотели бы, т.е. кратно и быстро. Основная проблема, с которой они столкнулись знакома многим: выручка растет, а где прибыль не понятно. Задавая наводящие вопросы я выяснил, что ребята не ведут управленческий учет ни в каком удобоподоном виде, т.е. двигаются и принимают решения “вслепую”.
Посовещавшись, мы решили, что нам стоит начать с оцифровки их бизнеса. Начали мы с определения себестоимости блюд, которые они предлагают своим клиентам.
К второй трэкшн сессии они составили отчет по выручке за неделю в разрезе проданных блюд и посчитали их себестоимость.
Вторая трекшн сессия началась достаточно неожиданно. Ребята были настолько эмоционально возбуждены, что наперебой начали рассказывать о том, что выяснилась “страшная” вещь. Оказалось, что они работают с маржинальностью, которая существенно ниже принятой в их отрасли. Мы обсудили с разных сторон вопрос снижения себестоимости и повышения отпускных цен и пришли к выводу, что для них целесообразней поднимать отпускные цены. Снижение себестоимости привело бы к снижению качества и “околхозиванию” их подачи (надо было бы переходить на более дешевую пластиковую посуду).
В первую очередь, решили поднимать цены на самые популярные и низко маржинальные блюда. Конечно ребятам было страшно, что их клиенты не захотят покупать шаурму, которая станет стоить на 10 рублей дороже, но работать себе в убыток им было еще “страшнее”. Вместе мы придумали план, как уведомить клиентов о повышении цен и когда выпустить новое меню с повышенными ценами.
Прошла неделя. Третья сессия началась еще более эмоционально, чем вторая. Ребята практически кричали, что в итоге они подняли цену на шаурму на 30 рублей и никто из клиентов не высказал признаков недовольства по этому поводу. Динамика продаж шаурмы сохранилась на прежнем уровне. Это к вопросу того, как важно тестировать и понимать границы “справедливой” потребительской цены и использовать ее верхний уровень для увеличения прибыли.
Именно на этой трэкшн сессии мы пришли с ребятами к выводу, что они стали исцеляться от “слепоты”. Через понятные и конкретные цифры они быстро и конкретно увидели, что есть по факту, вместо того, чтобы пытаться угадать интуитивно, что у них там происходит с ценообразованием. Начав внедрять элементы управленческого учета, они начали “приоткрывать свои веки”, осознавать где они находятся и что по факту имеют.
В результате нашей совместной работы, ребята укрепились в своем желании продолжать оцифровывать свой бизнес, используя в качестве базы метрики, которые можно собрать и проанализировать.
Конечно, это только начало их трансформации на пути повышения эффективности их бизнеса, но видели бы вы их горящие глаза, их желание двигаться только вперед, создать сеть, запустить франшизу и… много еще чего. И я думаю, скорее, я практически уверен, что у них обязательно все получится. Трекинг им в помощь)))